中科白癜风医院爱心捐助 https://auto.qingdaonews.com/content/2018-06/26/content_20140182.htm
资本是在流通中产生价值，知识是在交流中变得实用。
有这样一个场景：
公司在招销售人员，一位应聘者开始介绍自己，说自己无论什么样的产品它都能够卖出去，而且在上一个公司是连续三届的销冠。
面试官二话不说，随手拿出一瓶矿泉水，让应聘者以块钱的价格卖出去，怎么卖？
应聘者大吃一惊，什么块钱的矿泉水？
面试官是满脸不屑，问他做不到吗？
应聘者是语不惊人死不休：块钱太便宜了，0块钱都能马上给你卖出去！
面试官也是火了：只要你能以0块钱把这瓶矿泉水卖出去，那么你就来当销售总监！
应聘者笑而不语，对着门外的其他应聘者说，你们都进来。
大家进来之后，这位应聘者说“谁要是出0块钱，把这瓶矿泉水买下，那么马上就可以来上班！”
大家纷纷挣着来买这瓶0元的天价矿泉水。
面试官瘫坐在老板椅上。
大家从这个故事中领悟到了什么呢？
我分享过一篇文章，是讲为什么成交赠品不能成交，其中有六个坑是大家容易忽略，这就会导致赠品失效。
在讲第六个坑，执行者的引导流程和销售能力，并不是很详细，在此也是专门用一篇文章来说，成交老手们可能觉得用处不大，但对于新手却是必经过程，作为一个顾客，你也可以以此来判断一个老板的销售能力怎么样。
并且在后文会补充一个成交赠品实操落地的常见坑。
在一种情况下，即使你有再多的赠品，也不能够帮你成交，这就是，执行者流程引导粗放式，销售能力很差，这就很难跟消费者去建立信任，就难以激起消费者的欲望，更不要妄想去成交，所以成交人员的引导流程和销售能力，在整个赠品品成交中是非常关键。
什么是成交流程呢？
就是从接触到建立信任，直到最后购买的整个流程。
成交新手的流程大家去买东西是经常遇到，比如说你是去看灯饰，有的人上来就直接给你介绍产品；比如你去卖卫浴，也是这样，一上来就直接给顾客介绍产品。
这个流程太粗放，因为你还没有和顾客建立任何的信任感之前，你一上来就拼命的给顾客介绍产品，我只能告诉你，顾客始终都是防备心理。
这也不怪销售人员，因为很多大公司给销售人员培训，先是沟通观念，再讲行业讲公司讲产品，对成交新手来说，他只有把握大致流程，根本不知道什么地方核心。
但现实中呢？顾客往往是先接受这个销售人员，信任后，才愿意听你讲公司讲产品，发现没有，理论和实际犹如在照镜子，是相反的！
第一个流程
如果你是懂得流程设计，很多成交老手，有非常多的办法。在这里给大家分享一套非常好用的。
比如，顾客进你的店来看灯饰的时候，刚进门你可以先引导他坐下，这时候你告诉顾客“您看这个产品对不对？”
“您稍等，我先去拿几个样品来给您看，然后我们再来针对性的来看哪一款适合你”。
在顾客看产品的同时，你在取样品的这个过程，顾客已经坐下，那么就可以开始第2个流程。
第二个流程
就是给顾客倒杯水，至于一些高端的顾客，还要注意杯水的礼仪（商务礼仪也是价值塑造），比如，顾客是坐着的，你需要和顾客平行，也就是蹲下，再右手握住杯体中上位置，上端要留够客人接手的位置（因为一般水都不会满，上端不烫手），左手拖住杯底，轻放在客人面前，留下的上端位置是有些客人可能会来接。
如果不讲究，你可以备份一些咖啡，用一次性的纸杯子烫熟咖啡，泡上一杯咖啡，也可以用一个咖啡杯，泡上一杯咖啡。
搞这么多干什么？因为顾客至少要把这杯咖啡喝完了才走，对不对？
是不是顾客这就有的一个停留时间？
并且你还可以把你提供的咖啡包装一下价值，比如是自己的老板从老家带来的。
顾客是不会管你的咖啡是从哪里来的，但你给顾客泡上一杯，请他品尝一下是什么感觉？什么口味？这时候是不是整个感觉就不一样了？
那么第三个流程就可以进行了。
第三个流程
之后你就跟顾客说，我现在需要了解你家里的一些需求，要问你几个问题好吗？
这时候，你拿出本子，记录顾客的需求，再通过思维导图的形式把顾客的需求画出来了，然后反复确认是不是这个需求。并且把画好的思维导图（这个不难，很多模板，非常简单）给顾客看。
那时候就可以告诉顾客，通过刚才给您的沟通，您是不是想要解决这些问题？达到这些结果？（思维导图上有）
然后这时顾客就感觉啊，是啊，我就是想要达到这个结果！
这种时候就可以进入下一个流程，产品介绍。
第三个流程
销售人员就可以给顾客说，我来给你针对性的推荐几款适合您的。
如何介绍就不多，因为在介绍产品之前的这几步，才是最容易被忽略的。
大家看是不是整个的流程设计框架就出来了，从接触顾客到建立信任再到成交，一个流程完整的出来，成交新手也可以知道怎么做，不会模仿着做，熟能生巧啊。
这样，是不是销售能力也有了？
如果顾客进门来看灯饰，你直接就扑上去说我们这个沙发现在打折还送赠品，你看送这个还送那个，你感受一下这是什么感觉，大家对比一下，哪一种方式好不就一目了然了吗？
有流程的这种方式，整个销售能力还有亲和力，赞美能力，甚至顾客在给别人讲的时候也是感觉非常不错，感觉是一个非常实在的人。这不就是为人处事的能力吗？
（阅读有疑问、落地有困难，私信我）
赠品成交回顾和总结
我们来回顾总结一下，赠品没有成交效果的六个原因：
（1）第一是过分看重赠品，把赠品放在第1位，忽略了产品或服务本身的价值塑造，忽略了建立信任感；
（2）第二是赠品力度太小，赠品驱动力不够，才不能够发挥赠品营销的成交威力；
（3）第三是没有用好三限原则，缺乏稀缺性、紧迫感和从众心理，不能激发顾客下单欲望；
（4）第四是赠品没有塑造价值（比如刚才的咖啡，说是老板老家带来），或者并没才准顾客需求；
（5）第五是没有把握赠品节奏，一来就把所有赠品都送了；
（6）第六是执行者的欠缺引导流程和销售能力，这些原因会导致赠品达不到效果。
我们回顾的这6点，你在平时自己的赠品营销的时候是忽略了几点？
这是站在我们店铺出发，还有一点必须不得不考虑。
（7）了解对手
比如说你的竞争对手，他的赠品力度比你大，那么你的赠品是不是也会失效？
所以各位我们在制定自己的赠品营销之前，是不是需要知己知彼，要去看一下竞争对手的销售流程，销售话术，赠品赠送模式，赠送节奏是怎么样？
想要自己的赠品有效，对手情况，是不是需要去了解？
所以很多老板都说赠品我都是用过，但是没有太大效果，不是你的赠品，而是你的赠品形式没有效果，因为你踩了赠品成交的七个坑，还能有效果吗？
