专栏作家：朱金科，中国战略策划专家，战略品牌营销专著《打赢品牌仗》作者
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写在前面
你敢想吗？一门连美国本土龙头都做到破产的生意，远东新为何敢豪赌2百亿投入？
固聚酯粒（PET），是宝特瓶的原料；而再生聚酯（RecycledPET，RPET），则是近年在减碳趋势下，食品业兵家必争的“新绿色金矿”，正式由回收宝特瓶再制而成。
壹、欧美3年后回收包材占25％，需求大增却遇断链、成本飙升
当前，欧盟、美国部分州政府已明定，年，塑胶包材必须含25％的回收材质；更甚者如加州、华盛顿州要求，年后该比率要提高至50％，未达标者将开罚。
国际大厂们也纷纷订出时程，远东新透露，如可口可乐已超前部署，明年起，部分地区饮料瓶身的再生聚酯比率将提高至50％，年更要达到百分之百。雀巢、欧莱雅、联合利华也有相应做法。
这让再生聚酯在全球的需求远大于供给，价钱曾爬升至原生聚酯（以石化合成的固聚酯粒）的1.5倍至2倍。
加上后疫情时代，塞港、断链风险升高，品牌端倾向供应链要能在地制造，使得包材原料供应商，如远东新，在美国生产势在必行。
年，远东新董事长徐旭东决心在美国东部与中南部，打造一条上游至下游、淘绿金的供应链，背后代价是逾50亿人民币、比其过去2年税后净利总和还高的疯狂投资。
光是此刻，正在德州兴建的全球最大PET一贯厂，累计已投资逾新台币20亿元，约当于该公司去年全年税后净利，不少业界人士都惊呼，“徐董怎么敢玩这么大？”
但，这个绿色供应链看似商机无限，实际上能接下订单的业者却寥寥无几。
以再生聚酯来说，它涉及人工回收，在后疫情时代，人力与生产成本上涨，3年来美国有8间中小型供应商倒闭，连全美规模最大的再生聚酯制造厂CarbonLite去年3月也向法院声请破产保护。
习惯便利性的美国人，并没有资源回收习惯，过去10年宝特瓶回收比率不到3成，远低于台湾的95％、也不如全球平均约60％。
在美国，这等于是一门原物料难找的生意。因此，业界一度盛传，远东新在美国是做“赔钱生意”。
但，该公司化纤总部代总经理范钦智却透露，他们在美国的净利率，是亚洲2倍，这简直不可思议！
根据远东新最新财报披露，该公司在美投资成本比亚洲高，但净利率达到双位数，是母公司的逾2倍。
且初期于俄亥俄州、西维吉尼亚州2地的投产支出，现在已全数回收，如此成效超乎外界想象。
我们不禁要问了，为何同一门生意，别人在美国做不下去，远东新却能创造超越亚洲的净利率？
贰、一条龙模式提高获利率，高难度技术获大厂外加利润
首先，是该公司在美国从原生聚酯到再生聚酯都生产的一条龙模式。
同业力丽集团副总经理陈汉卿解释，原生聚酯与再生聚酯的产制技术有部分重叠，可相互调节成本与利润，分摊固定成本，提高获利率。
再者，制造技术也是该公司的利器。
相较于美国同业生产出的再生聚酯，因洁净度不足，大都只能用于地毯或玩具填充材料，可替代性高，附加价值低。
但远东新在美国制造的再生聚酯，主打洁净程度与原生聚酯无异的食品等级，可再制成食品包材。
例如可口可乐瓶身、或高价矿泉水品牌斐济水（FIJIWater）今年推出的百分之百再生聚酯瓶，背后供应商也是他们。
一位资深同业指出，除污能力是影响再生聚酯终端产品的重要技术，“当人家还在用水洗，它已经用化工技术去做除污，效果更好，也更省水，这是别人跟不上的。
别人是做Cost-Down（成本删减）的生意，我们是做Cost-Plus（成本加成）。”范钦智说。
资深石化产业分析师、棣迈产业顾问公司总经理何耀仁进一步解释：“它与可口可乐的关系更像是策略联盟。品牌愿意在成本之外加上利润，支持供应商的成本结构，让它继续壮大。”
但，最难复制、也最挑战的，其实是远东新要如何在美国弯下腰，巩固好源头的资源回收，避免巧妇难为无米之炊。
美国宝特瓶回收率低落，多数家庭垃圾根本未经分类就直接掩埋，相较于台湾、日本，在美国多了一段“从垃圾中挑资源”的任务，回收难度极高。
远东新化纤总部固聚事业部副总裁罗怡文比喻，现在的美国就像30年前的台湾，资源回收的观念才刚起步。
然而，在别人眼中，美国是资源回收的荒地，但在远东新看来，却是一片蓝海。
有了过去在台湾、早从年就投资首座废弃宝特瓶再生工厂的经验，他们知道，这件事情没有政府立法、大力推动，很难实现。
因此在美国，他们联合各种非营利组织或容器回收相关协会，积极游说各地州议员，推动资源回收相关法令。
做高难度回收原料，让远东新获利力飙高
叁、美国人不习惯回收怎么办？追踪饮料瓶颜色、教做回收
但，光有法令还不够，罗怡文直言，回收习惯是无法短时间改变的，就算有法规，实际执行也可能不理想，因此他们甚至得卷起袖子到第一线，理解民众喜欢喝什么饮料。
为什么连民众喝什么饮料都要知道？
她解释，回收难度最高的在于，“透明的瓶子不能与有色的瓶子混杂，否则终端产品的瓶身会出现色差。”
而瓶子会呈现怎样的颜色，其实跟当地民众饮食习惯有关。例如某些地区健康意识较强，大多喝矿泉水，回收来的透明宝特瓶较多；但喜欢喝含糖饮料的区域，瓶身颜色则可能五花八门。
远东新需要深刻理解，每个地区回收来的瓶身颜色偏向，若有色瓶多、透明瓶少，则得重新设定仪器参数，才能精准拣选出透明瓶。
甚至，他们还得化身环保志工，到各地的社区委员会举办讲座，宣导回收的重要性。
这些废弃瓶在回收厂内压成瓶砖后，“每块瓶砖都要压上条码，就像行李箱一样，方便溯源。”
罗怡文说，若一地区的瓶砖回收品质太差，他们就会派员到当地社区举行讲座、活动，开放学校或居民参访回收厂，手把手教导当地民众如何进行资源回收。
难以想象，这门每年在全球为远东新带来逾亿元营收的再生聚酯生意，一切，得像当年台湾的环保志工妈妈一样，从最基础的社区教育做起。但她笑说，“是的，我们很习惯从零开始。”
范钦智说，远东新在海外的再生聚酯生意会继续扩大，目标是，“在哪里设厂，就要处理哪里的问题（资源回收）。”
但何耀仁也坦言，远东新插旗美国得利，背后有两个政治因素，一是中美关系紧张、二是美国对亚洲课征反倾销税，导致中国及亚洲制造的低价瓶用酯粒卖不进美国。
若这些优势不再，恐成远东新在美投资的隐忧。此外，固聚酯粒原料PTA，近3年在美国售价从每吨1,美元飙涨至2,美元，也是不可忽视的成本挑战。
一桩投资究竟是好生意还是坏赌注？远东新从别人看不上眼的苦功做起，把护城河筑在这些日常细琐的功夫里。
结语
它想赚钱先当环保志工，砸亿攻美国回收生意。手把手教美国人分类宝特瓶！别人破产、远东新净利率双位数。
远东新化纤总部代总经理范钦智手中的再生聚酯粒，是全球食品及纺织制造业争夺的绿色材料，这也令远东新成为全球减碳产品关键军火商之一。
有道是：“垃圾是放错地方的财富”，我对这句话深以为然。这世界不是缺少财富，而是缺少发现财富的眼睛。
远东新能在美国的“垃圾堆”发现商机，而且勇于破除万难把“垃圾”换成真金白银。这个钱，真的该他们赚。
看完本文，可以想一想：
1、当大家都认为这生意不可行时，是否曾盘点过自己的资源与优势有无可能逆势攻克市场？
2、选择比努力重要。但确定方向后，真的有执行到一百二十分，让每一个细节都更垫高自己的护城河吗？
我们认为，成功的战略策划咨询，首先是一套以战略成果为导向的咨询服务系统，应当致力于解决企业6大核心困境：
1、如何突破竞争压制？
行业巨头收割，对手贴身竞争，增长遭遇瓶颈
2、如何形成品牌拉力？
产品同质严重，难获顾客首选，陷入价格血战
3、如何洞察市场需求？
需求过度满足，新品迭代无序，价值传递受阻
4、如何有效防御竞争？
创新总被抄袭，无法形成壁垒，经营成果失守
5、如何确保战略落地？
缺乏系统指导，执行难以合力，运营效果不佳
6、如何构建长期优势？
缺乏长期战略，应对变化迟缓，无法驾驭竞争
在此基础上，以企业家的个人意志力为圆心，以组织生态的集体意志力为半径，不断地扩大战果，挖深战略护城河。每一步都是进步，每一天都是积累，一切奇迹都是时间的玫瑰！
