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小气泡、水光针、热玛吉、射频抗衰...这些几年前还陌生的词，现在已经逐渐为消费者所熟悉。今年，美团医美业务部称其线上交易额相比去年双11大促增长了%。寒冬之下，人们为“颜值”付费的意愿并没有减弱，付费的产品从鞋服延展到彩妆护肤，再到医美项目。
从数据来看，中国医美市场容量在千亿级，近4年一直保持40%左右的复合增速，新氧年医美白皮书显示，参加医美项目的用户趋于年轻化，30岁以下用户占比达82.5%。尽管增速快，消费意愿强，但相比美国、韩国、巴西等国家，医美的渗透率还有3倍以上的提高空间。
提到医美，可能一些人的认知偏向于整形，而实际上，不动刀、见效快、风险小的轻医美已成当代年轻人医美首选。小气泡、激光，以及针剂类项目（玻尿酸、水光针）更受欢迎。而说到透明质酸和肉毒素市场的主要厂家，不得不提到的是一家叫爱美客的公司。
爱美客成立于年，创始人简军拥有接近20从业经验和行业资源。年，爱美客成为首家获得了面部透明质酸三类医疗器械注册证书的公司，开始和进口医美产品竞争。
差异化研发思路
在面部填充剂供应商端，整体市场仍然被欧美和韩国的企业主导，比如韩国的LGChem（LG化学）和Humedix(两家在销售额的市场规模占比38.7%)，美国大型制药公司艾尔建（Allergan）以及护肤品合资公司高德玛（Galderma），欧美企业占比35.2%，其余的国有企业占比仅为23.4%。
在这样的竞争环境之下，创始人简军也很早就意识到产品研发和创新的重要性。因此在产品研发的思路上，简军认为不能光靠打低价，产品的质量、用户的需求，以及整体的解决方案同样重要。因此，公司也很重视产品的研发和创新，每年在研发方面的投入占销售额的10%左右，高于同行的其他几家公司。
爱美客的研发顺着两个思路：一种是在全世界范围寻找最前沿的产品，并做本土化研发，作为国际前沿产品的替代。比如，公司正在研发的一款重组蛋白药减肥产品；另一种思路则是从用户的需求出发，创新性研发一些有差异化的产品，比如年公司推出了含利卡多因的无痛注射透明质酸产品“爱芙莱”，以及年CFDA批准的首款针对颈部皱纹适应症的注射透明质酸产品“嗨体”。
这类创新从市场反馈来看也是积极的：针对颈部的透明质酸产品“嗨体”从年开始投入市场，销售额端的反馈每年都保持%的增长幅度。
重视和医生的交流
虽然是医美消费，但爱美客的产品并不会直接卖给消费者，医院渠道触达用户。因此渠道和医生这两个环节都很重要。
简军告诉36氪，爱美客70%的渠道都是通过直销完成的，公司有自己的销售团队，不会太依赖经销商。在简军看来，创新型产品需要一个教育的过程，要和医生、医院沟通产品，自有的销售团队更熟悉产品，理解更好，因此对渠道的把控也会更有效。
从医生的角度来说，一方面，医生是专业的，本身对产品会很挑剔，所以产品首先要获得医生的认可；另一方面，95%以上医院完成的，因此医生和客户的关系是长期的，他们更看重自己的信誉，在推荐产品的时候，效果、客户满意度的权重更高，医美产品实际上更重视“口碑”。
此外，每年爱美客会定期举办“全轩学院”，“全轩学院”是一个偏公益性质的活动，除了发布产品，爱美客邀请行业内的专家和合作的医生来参加。简军称，医美的效果不仅依赖产品，医生的审美和技术也很重要，公司希望提供沟通、交流的平台，让医生同行有机会切磋。目前“全轩学院”已经举办两年，有超过0名医生参与到“全轩学院”的培训，公司也希望这里成为长期的专业整形外科医生的前沿交流平台。
